LA PASIÓN DE LOS CREATURISME

“Yo no había ido a un workshop en mi vida” reconoce con sinceridad Rafael Cerveró, propietario de Ocean Republik, una empresa de actividades náuticas en València. La primera vez que Rafael asistió a una de estas reuniones entre empresas turísticas y agentes fue cuando empezó en el programa CreaTurisme de Turisme Comunitat Valenciana. “Ahora tenemos peticiones de agencias, incluso internacionales, y estoy seguro que esas llamadas se deben a nuestra participación en este programa” asegura Rafael.

YA SOMOS 500

Ocean Republik es una de las casi 500 empresas de la Comunitat Valenciana que participan en CreaTurisme, el programa de Turisme Comunitat Valenciana que impulsa la creación de experiencias turísticas diversas por la comunitat. El 2 de marzo, en València, 150 empresas y entidades adheridas recibieron sus distintivos CreaTurisme y conocieron  los resultados de los dos primeros años del programa y las acciones previstas para 2020 Jornadas similares se celebrarán también en Benidorm, en Morella, en Alcoy y en Castellón.

Empresas y entidades adheridas a CreaTurisme

Levantar todos los días la persiana de una empresa de experiencias turísticas no es fácil, el turismo es un sector cada vez más competitivo, pero la pasión de las personas es más fuerte. Rafael Cerveró, de Ocean Republik, Marian Martí, de Ruting Aventura, María Sánchez-Robles, de Valencia Club Cocina, Ricardo Cebriá, de Ocio Natur, y Eva Martínez, de Vía Heraclia, son algunas de estas personas que crean turismo. Hablamos con ellos para que nos cuenten cómo lo hacen y cómo les ha servido CreaTurisme.

ADAPTARSE AL CLIENTE O ELEGIR AL CLIENTE

La mayoría coincide que sus clientes habituales son los grupos organizados, sean de escolares o de empresas, y las visitas individuales, que suelen ser turistas que viajan en familia o pareja. La mayor parte es turismo nacional excepto en el caso de Valencia Club Cocina que ofrece experiencias gastronómicas consumidas principalmente por extranjeros.

“Nos adaptamos a cada tipo de público” dice Eva Martínez. “Intentamos que no se nos escape nadie” apunta Rafael.

Pero, ¿qué es más rentable: adaptar nuestra empresa a todos los clientes para conseguir cuántos más mejor o elegir al cliente de más gasto y menos coste? ¿Qué recomendáis?

Todo depende del tiempo y el posicionamiento que tenga la empresa en el mercado, dicen. “Si pones trabas, te quitas clientes potenciales” apunta Rafael. Pero todos están de acuerdo que depende de la necesidad que tenga la empresa de darse a conocer. “Hace 10 años, cuando empezamos, decíamos a todo que sí. Ahora sin embargo priorizo la calidad del servicio y no acepto clientes que exigen ajustar mucho el precio” explica María, de Valencia Club Cocina.

Todos tienen claro quién es su cliente más rentable. Para Vía Heraclia, que se dedica a dinamizar turísticamente el patrimonio histórico, el cliente más rentable ya no son los turistas, sino los ayuntamientos. Las administraciones locales les contratan para crear rutas y experiencias en torno a sus recursos patrimoniales.

En el caso de Valencia Club Cocina, el turista adulto internacional es el que más retorno reporta. Para Marian, los colegios son los que más ingresos generan a Ruting Aventura, mientras que Ocio Natur apunta al turismo familiar. Rafael, de Ocean Republik, aunque insiste que no se debe escapar nadie, reconoce que ya desde el principio hizo un ejercicio de segmentación de mercado. “Tenía claro que los principiantes eran los más rentables, son mayoría y no requieren tanta especialización y material especial”.

VENDER VALOR ÚNICO, NO DINERO

A estas empresas, CreaTurisme les ha mostrado nuevas estrategias de marketing y comercialización. Los workshops con agencias les han enseñado a negociar con este tipo de operadores. “En el workshop que CreaTurisme realizó en el CdT de València en octubre mantuve 5 reuniones y he cerrado acuerdos con 4 operadores, entre ellos Atrápalo o Minube” nos cuenta Ricardo, de Ocio Natur. También Rafael, de Ocean Republik, valora los contactos internacionales conseguidos y cita, asombrado, la reciente llamada de una agencia checa.

Pero ¿cuál es la clave en la negociación con estos distribuidores?

“Todo lo que tienes debes saber venderlo y ponerlo en valor en pocos segundos. Realicé un enorme trabajo previo para conocer qué les interesaba y ofrecerles experiencias buenas y rentables” explica Ricardo.

La mayoría coincide que lo más recomendable es conseguir transmitir el valor único del servicio que ofrecen, la pasión, la emoción, esa es la prioridad. El planteamiento de las condiciones económicas debe ser posterior. Y es que la negociación no es fácil, las comisiones de estos operadores suelen ser elevadas. “En mi caso, empezaron pidiéndome un 30% y al final hemos cerrado porcentajes de entre el 15 y 18%” dice Ricardo, quién considera que los workshops han sido de las herramientas más útiles de CreaTurisme, además del apoyo institucional que supone el programa.

Además de los workshops, la posibilidad de estar presentes en ferias internacionales es otra de las oportunidades que tienen los CreaTurisme. “La adhesión al programa nos ha permitido estar, por ejemplo, en ferias alemanas que de otra manera hubiera sido imposible dado nuestro presupuesto” nos cuenta Marian, de Ruting Aventura.

NO DEJES DE APRENDER

María, de Valencia Club Cocina, añade también la importancia de la formación que ofrece el programa. En su caso, el curso sobre cultura china supuso cambios en la forma de atender a sus clientes, muchos de ellos asiáticos. Además, a raíz de entrar en CreaTurisme y conocer la Ruta de la Seda que promociona Turisme CV, decidieron crear una nueva experiencia en torno a un menú gastronómico inspirado en esta ruta.

Estas 5 empresas llevan ya varios años peleando por el turismo y enfrentándose a las dificultades bien sean del mercado: “necesitamos espacios más grandes porque nos vienen grupos cada vez más numerosos”, dice María, de Valencia Club Cocina; bien sean de legislación y normativa: “el uso del monte público y los ríos supone la intervención de administraciones y normativa que suma más burocracia”, apuntan Marian y Ricardo; bien de competencia desleal o intrusismo: “cualquiera, con o sin titulación, simplemente teniendo las instalaciones, puede ofrecer actividades náuticas”, se queja Rafael.

Aún con su trayectoria y sus problemas, estos 5 empresarios y empresarias no dejan de aprender cada día y animan a toda empresa turística a sumarse a CreaTurisme. “Que no duden en aprender más” dice Rafael.