5 CLAVES PARA VENDER MÁS EN UN WORKSHOP COMERCIAL TURÍSTICO

A partir de septiembre, una vez va finalizando la temporada alta, destinos y empresas turísticas se enfocan de nuevo en la planificación estratégica y comercial para el nuevo año. El 2022 se espera con más ganas que nunca en el sector después de dos años gravemente afectados por el impacto de la COVID19. ¿Cómo preparas tu negocio para seguir compitiendo el próximo año? ¿sabes cómo sacar el máximo partido a un workshop comercial en turismo? Te lo explicamos.

QUÉ ES UN WORKSHOP COMERCIAL

Un workshop comercial (también llamado encuentro B2B o business to business) consiste básicamente en un encuentro profesional, ya sea presencial o en formato online, por el que se mantienen numerosas reuniones breves con el objeto de establecer alianzas comerciales. 

«Los workshops se han convertido en una de las herramientas más populares y eficientes entre los destinos y empresas turísticas que quieren establecer relaciones comerciales» asegura el jefe del servicio de producto de Turisme Comunitat Valenciana, Sergio Bellentani, «por ello, Turisme CV incluye estos encuentros en su estrategia de apoyo al sector. En el caso de CreaTurisme, el programa de impulso al producto turístico especializado, llevamos programando workshops desde el inicio.»

Los tipos de empresas participantes en los workshops organizados en el marco de CreaTurisme son básicamente dos:

  • Vendedores: productores de servicios, agencias de receptivo valencianas.
  • Compradores: agencias de viajes emisoras, touroperadores y plataformas online de venta de servicios procedentes de regiones y países emisores de turismo a la Comunitat Valenciana.

Los workshops suelen ir acompañados de una presentación del destino turístico en la que se destaca las ventajas de viajar a la Comunitat Valenciana. Esta presentación la realiza el organizador del workshop (el destino turístico, normalmente) y en ella se destacan aspectos como como conectividad aérea y cercanía, clima, variedad de paisajes, hospitalidad y estilo de vida mediterráneo, originalidad de los destinos y actividades turísticas y la profesionalidad de las empresas de la Comunitat.

Además, este tipo de acciones incluyen alguna actividad lúdica como un cocktail o dinámicas de participación para favorecer la interacción entre las empresas participantes. Los juegos tipo “quiz” sobre conocimiento del destino o los sorteos de estancias y experiencias turísticas son muy populares.

QUÉ TIPOS DE WORKSHOPS COMERCIALES HAY Y CÓMO FUNCIONAN

Existen diferentes tipos de workshop cuyas características varían en función de los objetivos y estrategias que se busca conseguir.

En función del lugar donde se realiza, los workshops pueden ser directos o inversos.

  • Workshops directos: Consisten en reuniones que se mantienen en los países o regiones emisoras de turismo, es decir, en los lugares de procedencia de los clientes. La posibilidad de visitar a nuestros turistas “en su casa” genera un conocimiento de primera mano que puede ser de ayuda para adaptar al máximo nuestros servicios turísticos a las necesidades de los clientes. Cuando se aprovecha el viaje a la zona de origen de nuestros clientes para programar diferentes workshops en varias localidades, a la acción se la conoce con el nombre de “roadshow”.
  • Workshops inversos: Tienen lugar en nuestro destino, es decir, dentro de la Comunitat Valenciana. El objetivo de los inversos es “invitar a nuestra casa” a empresas para que conozcan mejor nuestro destino y las posibilidades que ofrece. Por esta razón, en muchas ocasiones además se incluye en el programa un “viaje de familiarización” para que los agentes de viajes y operadores experimenten en primera persona las sensaciones que tendría un turista al visitar la Comunitat.

Según la estructura y funcionamiento del workshop, se pueden dar los siguientes formatos:

  • Ronda libre de reuniones: Consiste en que los participantes eligen en el momento del evento las empresas con las que quieren entablar una conversación.
  • Citas cerradas: cada participante dispone al inicio del workshop de una agenda de citas preestablecidas. Es la tipología más usada durante los workshops online.
  • Speed dating: se mantienen rondas de reuniones de 5-10 minutos con cada empresa participante.

Cada empresa y/o destino debe definir sus objetivos y preparar en consecuencia su participación en uno u otro tipo de workshop. Esther Valero, técnica de promoción de turismo náutico de Turisme Comunitat Valenciana, asegura que «hay diferentes claves que pueden ayudar mucho a las empresas a obtener el máximo partido a este tipo de acciones según hemos detectado con nuestra experiencia en los workshops organizados por CreaTurisme»

5 CLAVES PARA PREPARAR EFICAZMENTE UN WORKSHOP

El objetivo de los workshop es alcanzar acuerdos comerciales mediante reuniones cortas con agentes y operadores turísticos. Si quieres sacar la mayor rentabilidad de la inversión que haces al participar en estas acciones, ten en cuenta al menos estos 5 consejos que apunta Esther Valero:

1.Destaca tu información de contacto y tu valor en el listado participantes

Es fundamental que los datos de la empresa figuren correctamente plasmados en listado de participantes que se elabore con carácter previo a la celebración del evento. Aquí deberían aparecer los datos de contacto, web y RRSS, así como una descripción clara, corta y atractiva de la originalidad de los servicios que ofrece la empresa.

2.Elabora un dossier de empresa atractivo

Es imprescindible que lleves al workshop documentación que contenga imágenes atractivas con información relevante sobre las experiencias turísticas que comercializas. Este dossier puede elaborarse en formato digital, lo que permite mostrarlo en la pantalla de un ordenador durante la reunión, llevarlo cargado en memorias USB para entregarlo a los interesados, así como enviarlo por correo electrónico al día siguiente. Es importante que realices este envío de material cuanto antes para reforzar el contacto comercial.

3.Define tu argumentario de venta

Durante el workshop, la empresa deberá tener la capacidad de resumir en 5 minutos las ventajas que ofrece y los productos que comercializa. Este argumentario conciso y efectivo se conoce como “elevator pitch” y deberás presentarlo al inició de cada reunión.

4.Planifica agenda y prepara tus reuniones

Es importante, además de planificar el calendario de reuniones con suficiente antelación, el hacer una pequeña investigación a las empresas con las que se ha previsto la reunión. Cuanta más información previa se tenga, más eficientes serán los encuentros comerciales.

5.Destaca tu imagen en la sala

En un workshop se ha de potenciar el uso de elementos visuales (roll up, pantalla Tablet, etc) con el objetivo de que la empresa destaque del resto de participantes y provocar un mayor impacto y recuerdo.

Si quieres aprovechar este tipo de eventos comerciales y te interesa profundizar en la estrategia para prepararlos, descarga la presentación «Cómo participar en un workshop» con consejos prácticos que te ofrecemos a continuación:

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