7 PASOS PARA CREAR EXPERIENCIAS TURÍSTICAS Y VENDER MÁS

Dedicarse al turismo no es vender un lugar o recurso visitable, es provocar el deseo de vivir una emoción. Un mismo lugar: sea una montaña, una bodega, un museo,… puede vivirse de muchas formas diferentes, dependiendo de cada persona o incluso del momento vital de cada persona. ¿Tienes una empresa turística? ¿Qué vendes: camas, comidas, inmersiones de buceo o relax, salud, retos?

TRANSFORMA TUS SERVICIOS TURÍSTICOS EN PRODUCTOS LISTOS PARA LA VENTA

“Los turistas viajan con una motivación concreta. Antes de salir, el cliente decide qué va a hacer. La experiencia es la que decide un destino u otro. La tendencia en el consumo turístico ha cambiado y la diferenciación entre oferta básica y oferta complementaria ya ha quedado anticuada” explica Alberto Galloso, consultor turístico del programa CreaTurisme de Turisme Comunitat Valenciana y responsable en este programa de la formación y asesoría sobre cómo crear productos turísticos para agencias adheridas a ViatgemCV, el programa del bono viaje de la Comunitat Valenciana.

A la hora de comercializar los servicios turísticos debemos pensar qué clientes queremos que los disfruten y cómo creemos que los van a disfrutar más. Un mismo servicio se puede disfrutar de diversas formas, por tanto podemos sacar más rendimiento a nuestra oferta si la estructuramos en productos turísticos diferentes.

¿Por qué crear productos mejora las ventas?

– Porque cada producto responde a una demanda
– Porque provoca el consumo, apela a la motivación de viaje
– Porque permite organizar y maximizar la estrategia de promoción
– Porque permite poner en el mercado múltiples opciones de compra

Tirolina sobre el río. Actividad ViuNatura

Foto de Viu Natura

CÓMO CREAR UN PRODUCTO TURÍSTICO

1. DEFINE EL PERFIL DE TUS CLIENTES

“El proceso no es crear una experiencia turística y luego pensar a quién se la vendemos. Es al revés”, afirma Galloso. El proceso se inicia decidiendo para quién creamos la experiencia: qué tipo de persona es, su perfil demográfico, dónde está, qué necesita, qué es relevante para esa persona, cómo y cuándo viaja, cómo, cuándo y dónde se informa y compra ese viaje, etc.

“Un problema común en las empresas turísticas es que se desconoce qué es relevante para el cliente. En demasiadas ocasiones pensamos que lo más relevente es el precio pero no es así, hay veces que un precio bajo supone una barrera para determinados perfiles” explica el consultor. “Cada minuto que dediquéis a pensar esto, es un euro que os ahorrais en las siguientes fases de comercialización” recomandaba Alberto Galloso en el webinar de formación que ofreció a las empresas de Creaturisme.

Turistas chinos disfrutan de un actividad de montaña en la provincia de Alicante.

Es importante definir varios perfiles. “Debemos tener más de un cliente y por tanto más de un producto turístico. No existe un producto que valga para todo el mundo”. El consultor advierte que si ofrecemos lo mismo a todo el mundo, nuestro producto no será competitivo.

2. DEFINE LOS PRODUCTOS

A la hora de elegir una experiencia u otra, en el cliente influyen no sólo factores racionales sino, también y de forma muy importante, factores emocionales. Por ello, cuando se plantea el producto se deben definir diferentes componentes:

– Componentes básicos: los recursos necesarios para realizar la experiencia (por ejemplo el equipamiento, el lugar, etc)
– Componentes periféricos: los recursos necesarios para disfrutar de la experiencia (por ejemplo, el guía que dirige la actividad)
– Componentes complementarios: los recursos que marcan la diferencia (por ejemplo contar con el campeón nacional en su disciplina como guía de la experiencia)

3. FIJA UN PRECIO PARA PÚBLICO E INTERMEDIARIOS

“Cuando decimos que la gente no quiere pagar nos estamos autoengañando para no reconocer que nos hemos equivocado al estructurar el producto” dice Alberto.

El precio debe ser indicador de lo que el cliente va a encontrar después y no tiene por qué ser fijo, bien al contrario. Galloso recomienda pensar siempre el precio de la experiencia para un mínimo de 2 personas, como referencia, ya que es el viaje más habitual, y a partir de ahí sacar partido al “Desde” y aprovechar el yield management para marcar el precio según las diferentes variables: fechas, grupos, duración, etc. “La combinación de precios y experiencias diversifica la demanda y rompe la temporalidad” asegura el experto turístico.

Profesionales turísticos Alicante 800x531

Una vez decidido el precio, Alberto Galloso recomienda no negociarlo y asegurar que siempre será el mismo en todos los canales sean propios o de terceros. Su consejo es integrar en el precio un incremento de entre el 5 o el 20% para poder asumir la comisión de posibles agencias y asegurar que la experiencia siempre sale a la venta con ese precio.

En la negociación con intermediarios, “el precio no se regatea” dice Galloso pero sí se pueden negociar las condiciones de reserva, de pago, de cancelación, etc e incluso ofrecer alguna garantía adicional al cliente que compre directamente en la web de la empresa.

4. ESTABLECE LA TEMPORALIDAD

Es recomendable siempre disponer de productos que puedas ofrecer todo el año y otros asociados a temporadas concretas.

Productos atemporales: Son experiencias que siempre están disponibles y te ayudan a posicionarte en un segmento concreto de la demanda. Este tipo de productos genera confianza tanto en el mercado como en los intermediarios.

Productos temporales: Si tu empresa ofrece siempre las mismas experiencias, el cliente irá una vez pero no volverá. Piensa productos que sólo pueda disfrutar en un momento concreto, que sean nuevos y contribuyan a la fidelización. En este tipo de experiencia de duración limitada el precio puede ser mayor y además te permiten realizar campañas publicitarias extraordinarias. Ahora bien, si esta experiencia es demasiado exclusiva no resultará tan atractiva para una agencia o intermediario.

Es recomendable calendarizar los productos a lo largo del año para evitar que públicos muy diferentes puedan coincidir en el tiempo y para planificar las campañas de publicidad y comunicación.

5. DEFINE LA COMUNICACIÓN

Cada producto va dirigido a motivar el viaje de un cliente concreto, por tanto, la comunicación de cada uno debe ser diferente. Una vez preparado el producto, ¿qué lazo le ponemos para que llame la atención de ese cliente?

Piensa un argumento de consumo, una frase fuerza con las palabras clave que usará el cliente a la hora de buscar su escapada en Internet. Para posicionarte mejor ante la ingente cantidad de propuestas que se ofrecen en la red, no es lo mismo publicitar la experiencia como “Alojamiento, taller de cocina y cena para dos” que como “Aprende a cocinar saludable en Zamora”.

Hay que provocar la emoción, no hacer una simple descripción. Usa imágenes, muestra personas disfrutando, no sólo instalaciones, paisajes o servicios; no hables de ti, habla de ellos, de cómo se sentirán.

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6. PLANIFICA LA PUBLICIDAD Y LA COMERCIALIZACIÓN

Según Alberto Galloso, lo recomendable es comercializar a través de los diferentes canales, dedicar una parte a la venta directa y otra ofrecerla a intermediarios, ya sean agencias, touroperadores, organizadores de congresos, empresas, etc.

En la venta directa, debes tener tu propia web y planificar tu estrategia de marketing tanto on line como off line. Galloso recomienda que la inversión publicitaria se organice en base a dos objetivos:

Efecto goteo: dedicar una inversión publicitaria constante todos los meses para mantener el posicionamiento. “La mayoría tenéis redes sociales pero pocos hacéis publicidad y una inversión mínima, de pocos euros, puede ser útil” apunta Alberto.

Efecto tsunami: planificar determinadas campañas más potentes en momentos concretos con una mayor inversión

En la venta a través de intermediarios, el esfuerzo publicitario y de comercialización se traslada y por ello la agencia cobra una comisión.

7. EVALÚA Y CAMBIA LOS PRODUCTOS

Los productos nacen, se desarrollan y mueren. Tienen una vida útil en función de la demanda de la sociedad. “Revisa tus experiencias cada 6 meses” recomienda Alberto, “pregunta a tus clientes para conocer qué opinan de ellas, haz cambios y trasládalos a todos tus canales de comunicación y venta, propios y de intermediarios”.

Si tienes una empresa turística y después de leer estos consejos, te quedan dudas, solicita tu adhesión al programa CreaTurisme donde Turisme Comunitat Valenciana ofrece formación, asesoría y promoción a las empresas de la Comunitat que ofrecen experiencias turísticas diversas.

CreaTurisme apoya la promoción de experiencias entre las agencias de viajes adheridas al programa ViatgemCV con el fin de que las integren en sus paquetes de viaje y se beneficien del Bono Viaje CV que promueve el consumo turístico gracias a la bonificación del 70% del coste del viaje.